10 типичных ошибок менеджера по продажам

Ошибки менеджера по продажам, на которые стоит обратить внимание.

1. Страх.


Я думаю, что все мы видели в жизни разные типы людей. Кому-то легко найти общий язык практически с любым человеком. Он просто любит говорить. Кстати, некоторые наши менеджеры выбирали себе работу конкретно по этому показателю. Кто-то не любит говорить много. Более того, для него это неприятно и сложно.


Пытайтесь увидеть это изначально. Если Ваш менеджер не выполняет поставленную норму дозвонов систематически (ориентировочно 40, в зависимости от типа звонков и специфики бизнеса) нужно подумать, действительно ли человек находится на своем месте, любит ли он то, что делает (я считаю, что это ключевой пункт).


2. Отсутствие подготовки.


К каждому разговору нужно подойти со всей серьезностью и ответственностью. Посмотреть историю данного клиента. Возобновить в памяти разговор(прослушать фрагменты). Обрести понимание в каком русле и стиле разговаривать с клиентом. Минимум 60% успеха заключения сделки скрывается именно в этом. Если менеджер это не делает — разговор не достигает своей цели.


3. Как часто менеджеры спрашивают Вас, о том, удобно ли Вам говорить?


Все мы привыкли воспринимать это как жест вежливости. Менеджер ведь должен быть вежлив, не так ли? Но мы забыли о времени и ритме жизни человека сегодня. Когда мне задают этот вопрос изначально, я отвечаю «Нет». И мне и вправду непонятно, когда мне будет удобно разговаривать. (Чаще всего это время не совпадает с режимом работы обычного человека) Находясь в бешеном рабочем темпе, человек иначе распоряжается своим временем.


Выход на самом деле очень простой и понятен. Позвонили. Представились. И этим самим, Вы дали человеку выбрать — вступить в диалог, либо же продолжить заниматься своими делами.


4. Универсальные скрипты.


Большинство компаний на рынке (если не все) обязательно внедряют скрипты, делая из них панацею. Некоторые разрабатывают «универсальные» скрипты и огромное множество речевых модулей. Но в итоге слушать шаблонные ответы, которые ты заранее знаешь, не самое интересное занятие, как по мне.


Скрипты полезны только тем, что позволяют продажнику-новичку выговорится и выработать определенную структуру разговора. В остальном — отходите от типичности. Все клиенты индивидуальны. Такими же должны быть Ваши продажи.


5. Неумение слушать клиента.


При разговоре клиента менеджер по продажам должен превращаться в одно большое ухо. Не просто слушать, а услышать клиента — вот самая большая ценность. Только с помощью этого ресурса можно адекватно строить диалог и понимать надобность в том или ином продукте.


6. Плохие вопросы.


Ответ всегда предполагает вопрос. Что бы получить некую нужную информацию от клиента, нужно задать вопрос. И этот вопрос должен быть задан правильно. Никаких закрытых вопросов. Именно вопросами можно как пробудить клиента к активной беседе, так и сделать его обычным слушателем.


Настоящие профи продаж не задают типичные вопросы. Потому что к каждой ситуации с клиентом нужно подходить глубоко, даже фундаментально. Вопросы, которые способствуют шансу увидеть детали и информацию о бизнесе клиента. Проникающие вопросы. Вопросы, которые позволяют сидеть и думать. Вопросы, которые заставляют клиентов говорить: «Это хороший вопрос».


7. Отсутствие выгоды.


НЕ ПРОДАВАЙТЕ КЛИЕНТУ, ТО ЧТО ЕМУ НЕ НУЖНО.


Научится говорить на языке выгод — довольно таки непросто. Личная заинтересованность в продаже все же берет свое. В таком случае повторите своему менеджеру о методах долгосрочного сотрудничества. Ведь когда клиент, получает максимальную выгоду от покупки и продолжает с Вами работать на постоянной основе — выигрывают все.


А если среди Ваших клиентов, постоянных — 95% — это уже перспективы. Закрывать одиночные мелкие сделки могут и новички.


8. Боязнь цены.


В большинстве случаев продажники боятся называть цену, когда они не верят в продукт. Они в нем попросту неуверенны. И эта неуверенность передается клиентам. Нужно, что бы Ваши менеджеры адекватно оценивали продукт, любили и понимали , что он стоит своих денег.


Тем более, если раньше большая часть проблем была связана с возражением «дорого», то в последнее время нередко встречается и возражение «почему так дешево?» Некоторые клиенты видят в низкой цене подвох, так как опасаются, что такая цена обусловлена низким качеством товара. Поэтому очень важно дать продажникам аргументы, которые позволят убедить клиента в качестве или престижности товара.


9. Фокусировка.


Очень важно правильно концентрироваться на определенных действиях. Только в таком случае результат неизбежен. Очень много ценного времени съедают отвлекающие факторы: почта, сообщения, документы, пробки в конце концов. Менеджер должен удерживать свой фокус на общей картине не теряя из виду деталей и мелочей. Ему следует самостоятельно конкретно определять для себя конкретную задачу и цель, даже если это относится к одному звонку. И сосредоточится на её исполнении.


10. Систематичность.


Если вы хотите достичь существенных результатов в чем бы это не было, подойдите к этому систематично. Вы не пробежите марафон завтра, если вчера вы пробежали 3 км и «умерли» на финише : )


Потому ко всему, что делают Ваши менеджеры нужно подходить с умом и тщательностью.
Вы не должны выполнять планы продаж за последнею неделю месяца при полностью упущенных предыдущих 3-х. Иначе большинство менеджеров будут похожи на выжатый лимон.

Все должно быть равномерно. Как в Вашем бизнесе, так и в продажах Вашего менеджера.

В заключении хотел бы сказать, что при соблюдении хотя бы этих «правил» ситуация в вашем отделе продаж и во всем бизнесе непременно улучшится. И не забывайте, что сердце бизнеса — Отдел Продаж — нужно постоянно тренировать.

 

Чаще всего я сталкиваюсь именно с этим пунктом. Больше всего меня бесит,когда мне пытаются втюхать то,что мне абсолютно не нужно,при чём расхваливая и не объявляя цену товара сразу. В итоге приходится у этих же менеджеров самой выспрашивать что и как и сколько стоит. По началу всегда говорят что всё бесплатно,а выясняется совсем другое. Бесит и ещё один пункт,тот что меня абсолютно не слушают и пытаются навязывать свои мысли. Это абсолютная глупость и как мне кажется так они много не заработают,потому как всегда наперёд знаешь что за текст будут говорить в очередной раз.

 

Если интересно развиваться в сфере продаж почитайте книги Максима Батырева, например "45 татуировок продавана", книга стала бестселером

 

Интересная информация, даже не знала, что столько ошибок при фотосессии может быть. Спасибо, в дальнейшем буду пользоваться этими советами.